Kom je direct in contact met de juiste beslisser bij de organisatie die je benadert, dan is je kans op succes groter. Richt je sales- en marketingacties daarom altijd op de betreffende afdelingsverantwoordelijke. Maar hoe bereik je nu de juiste contactpersoon?
In de regel maken meerdere functies onderdeel uit van een beslissingsproces. Kijk in onderstaand overzicht of je voor een enkelvoudige (1 beslisser per bedrijf) of meervoudige (2 of meer beslissers per bedrijf) benadering moet kiezen.
Enkelvoudige of meervoudige benadering
- Grootbedrijven (>200 werknemers): schrijf zoveel mogelijk verantwoordelijke managers aan die deel uitmaken van het beslissingsproces, bijvoorbeeld de Verantwoordelijke Inkoop, Marketing of Personeelszaken. De directie bij bedrijven van deze omvang is voor sales- en marketingacties alleen bij hoge uitzondering te bereiken. Het heeft dan ook weinig zin om hem of haar aan te schrijven.
- Middelbedrijven (10 – 200 werknemers): benader directie en verantwoordelijke managers. De directeur is de belangrijkste persoon om aan te schrijven, maar om je boodschap te versterken en je responskansen te verhogen, is het zinvol ook een verantwoordelijke manager te benaderen.
- Kleinbedrijven (<10 werknemers): bij bedrijven tot 10 werknemers neemt de directeur in principe altijd de eindbeslissing en is vaak als enige verantwoordelijk op de diverse vakgebieden. Hier volstaat dan ook om alleen de directeur/ eigenaar te benaderen.
Met name bij klein- en middelbedrijven is het zinvol om beslissers op directieniveau te benaderen omdat zij enerzijds altijd beslissingsbevoegd zijn en anderzijds ook op operationeel niveau werkzaam zijn. Juist bij de groot- en topbedrijven is het advies een meervoudige benadering. Je schrijft dan naast de directie ook één of meerdere verantwoordelijke managers aan. Zij hebben doorgaans de aanschaf van bepaalde producten en diensten in hun eigen portefeuille. Houd daarbij ook in gedachten: hoe hoger de investering, hoe meer functies er betrokken zijn bij het beslissingsproces.
Tips over contactpersonen
- De financiële afdeling maakt vaak onderdeel uit van bedrijf strategische beslissingen. Schrijf daarom ook de financieel directeur aan.
- Bel je mailing na om de persoonlijke benadering te versterken. Een mailing met een telefonische follow-up werkt altijd respons verhogend.
- Ook bij de overheid zijn diverse namen van beslissers beschikbaar. Denk hierbij aan Burgemeesters, Gemeentesecretarissen, Commandanten Brandweer, Chefs basiseenheden politie, Wethouders etc.
- Functionarissen in de gezondheidszorg nemen zelf beslissingen over de aanschaf van producten, zeker als het huisartsen, tandartsen en dierenartsen betreft.
Als je zelf niet precies weet wie en op wat voor manier je iemand moet benaderen, schakel dan een specialist in.